美妝品牌「幻色蝶影」,行銷全球的電商祕密

2016/12/22
美妝品牌「幻色蝶影」,行銷全球的電商祕密
感謝來自數位時代專訪! 謝謝一路上有許多好友及粉絲們的支持,讓FLY UP可以堅定地展翅飛翔....

「愛美是人的天性」,隨著生活水平的提升,化妝品由早期被視為奢侈品,如今已成為日常生活不可或缺的必需品,不只使用者年齡層逐漸下降,男性也開始注重化妝保養,讓這個被稱為「美麗產業」(Beauty Business)市場規模迅速擴展,以台灣來說,一年就有高達百億新台幣的產值。

然而,商機無限,競爭也不小。十多年前以代理國外彩妝品牌起家的雅麗安國際,2006年創立「FLY UP」(幻色蝶影專業美妝)自有品牌,以專業美容沙龍及彩妝學校等B2B通路為主要銷售管道。2011年轉戰電商B2C市場,短短幾年時間,即累計上億營業額的佳績,品牌執行長江宇紳並榮獲「2015阿里巴巴B2B台灣十大網商」、2016百大MVP經理人及《數位時代》2016網路人氣賣家100強,其中關鍵即在於產品力、平台力、行銷力的獨特優勢。

產品力:科技化、精緻化,提供全新的使用體驗

雅麗安透過與法國及歐美化妝品原料大廠技術合作,FLY UP產品原料直接從法國進口,經過國際級的檢驗程序(如ECOCERT有機認證、SGS產品安全檢測),從源頭就做好安全及品質把關,然後在台灣進行研發、包裝及行銷。

雅麗安執行長江宇紳強調,「公司研發團隊都是具有彩妝師背景的專業人士,對使用者經驗以及市場需求更為敏銳且要求更高;同時也可以根據經銷代理商的所在市場做客製化研發,比如台灣氣候比較悶熱,產品就不能太油膩;中國大陸有些地方氣候非常乾燥,可能就需要油脂成分高一點的產品,或是馬來西亞一年四季都是夏天,產品就比較強調保濕性。」

為了與其他品牌做出區隔,江宇紳將FLY UP美妝產品導向「科技化」與「精緻化」發展。他提及,隨著數位高解析時代來臨,大家都希望影片或照片畫質更清晰,但相對的,皮膚毛孔、細紋等缺陷也看得一清二楚;雅麗安國際透過原料粉體研發,結合不同科技,例如「包裹微化技術」將高效保養成份由粉體釋放,讓肌膚在高解析鏡頭下仍能呈現細膩質感;「無色差親膚科技」可自動導色並有毛孔隱形及修補細紋效果;「自動導色數位底妝科技」則可根據使用者的體溫與光線強弱自動偵測出每個人的自然膚色,幫助消費者省去選色、換妝的麻煩。

他也觀察到現代人工作忙碌,沒有太多時間化妝,同時面對各種功能差異性不大的產品,往往也不知如何選擇。所謂「精緻化」,即是設計簡單、清楚的產品線,「如果一瓶就能夠達到效果,絕對不會拆成2~3瓶」,打破消費者對於美妝保養品總是瓶瓶罐罐的既定印象,一來方便消費者選購,也能以最少的花費買到高CP值的商品。

平台力:站在電商巨人的肩膀上,拓展全球市場

江宇紳分享投入電商前的小插曲,FLY UP主要是靠實體店家銷售,但當時也有和一些演藝圈及戲劇節目後台的化妝師、造型師合作,他們發現使用FLY UP的美妝品,肌膚在鏡頭前呈現的效果非常好,於是透過專業化妝師和明星藝人的推薦,慢慢建立口碑,因而讓他興起跨足B2C市場的念頭。

搭著電商起飛的順風車,也加速FLY UP轉型品牌電商的腳步。由於剛開始沒有自己的網路平台與流量,江宇紳就利用各大購物商城,如Yahoo奇摩、東森、MOMO、PChome等來增加品牌曝光度,同時挾著平台龐大流量的優勢,短時間內觸及到最多消費者,測試市場接受度。經過兩、三年的摸索與耕耘,逐步站穩腳步,近年更陸續成立了品牌官網、YouTube頻道、臉書(FB)粉絲頁,並結合名人推薦代言,建立FLY UP專業彩妝品牌形象。

挾著在B2C平台經營模式的經驗,雅麗安國際進一步運用阿里巴巴B2B平台開發全球市場,透過後台數據功能,分析市場趨勢與訪客資料,使用關鍵字設定找出目標客戶,成功將品牌觸角延伸到歐美、加拿大、中國大陸、港澳、新馬、泰國、菲律賓等10多個國家,也有對品質要求嚴謹的法國及瑞典客戶來下單,讓每一分投資都能達到最大效益。

行銷力:善用社群平台,貼近使用者需求

FLY UP以讓消費者「享受專櫃的品質,但省下30%~40%的花費」為訴求,主打20~35歲的年輕族群,在行銷上,除延續之前邀請彩妝達人、時尚名模及藝人試用心得分享,進行口碑宣傳,也積極運用社群平台,像是推出「線上新品共同研發」,邀請網友或代理商直接參與新品研發的討論,讓產品可以更貼近使用者的需求;或是邀請知名美妝老師與皮膚科醫師拍攝網路教學影片,透過臉書、映客(inke)或淘寶網線上直播分享美妝產品的使用方法與技巧,同時也可以線上提問、解答及示範,幫助消費者即時解決日常的肌膚問題;甚至未來還能夠結合線上導購,提供消費者全新的消費體驗。

此外,FLY UP也與91APP合作推出自家品牌的APP,江宇紳強調,「APP著重在熟客經營,因為會下載APP,大多是對FLY UP品牌有高度興趣,在訊息推播上以美妝新知、人氣商品推薦及優惠為主,強化消費者的黏著度;並善用通訊軟體LINE,隨時為消費者解答有關產品或彩妝保養問題,甚至商品出貨狀況都可以做查詢。

根據數據顯示,FLY UP產品回購率達70%以上,江宇紳謙虛地說,「代表還有努力的空間。」儘管雅麗安國際目前營運模式以電商為主,但不論線上或線下,以消費者需求為導向,建立品牌認同度,形成口碑,藉由產品使用後真實的改變去影響更多人,將是江宇紳計劃將FLY UP打造成電商平台上的指標型專業美妝品牌,以及成功行銷至全球30個國家的祕密武器。